Πριν προχωρήσουμε στην ανάλυση μας σχετικά με τις επισκέψεις ακινήτου και τα open houses, σιγουρέψου πως ξέρεις ποιες είναι οι πρώτες κινήσεις που πρέπει να κάνεις όταν θέλεις να πουλήσεις το σπίτι σου και πως έχεις διαβάσει τις συμβουλές μας.

Σύμφωνα με τη μεσιτική εταιρεία Settled στο Ηνωμένο Βασίλειο, το 75% των πιθανών αγοραστών είπαν πως προτιμούν να τους δείξει το σπίτι ο ιδιοκτήτης παρά ένας μεσίτης. Αναρωτιέσαι γιατί; Οι αγοραστές προτιμούν να γνωρίσουν σε προσωπικό επίπεδο τον ιδιοκτήτη και να του κάνουν όλες τις ερωτήσεις που ένας μεσίτης ίσως να μη μπορεί να απαντήσει με λεπτομέρειες.

Κατά τις επισκέψεις, όταν φτάνουν οι πρώτοι ενδιαφερόμενοι, χαιρέτησε τους και καλωσόρισε τους εγκάρδια στο σπίτι σου. Φρόντισε να είσαι πάντα ευγενικός και φιλόξενος.

Άφησε τους να πάρουν την πρωτοβουλία

Οι αγοραστές θέλουν να είναι ελεύθεροι να εξερευνήσουν τον χώρο. Γι' αυτό κάνε λίγο πίσω και δώσ' τους την άνεση να επεξεργαστούν το ακίνητο. Στάσου διακριτικά στο πλάι, έτοιμος να λύσεις οποιαδήποτε απορία τους.

Μετά την πρώτη ξενάγηση, άφησε τους να περιηγηθούν τριγύρω μόνοι τους. Έτσι θα μπορέσουν να συζητήσουν πράγματα που δεν θα ένιωθαν άνετα να αναφέρουν μπροστά σου. Να θυμάσαι πως οι επισκέψεις γίνονται για να δώσουν τη ευκαιρία στους αγοραστές να οραματιστούν τη ζωή τους στο ακίνητο σου. Είναι σημαντικό να νιώσουν άνετα.

Τα μικρά σημαντικά πράγματα

Κάν' τους να ζηλέψουν το σπίτι σου. Δώσε έμφαση στους χώρους που τους λούζει το φως του ήλιου και ανάδειξε τους. Επισήμανε τα δωμάτια που μπορούν να γίνουν χώροι διασκέδασης. Συζήτησε για τους γείτονες και τα πλεονεκτήματα της περιοχής. Ανάφερε τις υπέροχες συνοικιακές καφετέριες, τα εστιατόρια, τα σινεμά και τις εκδηλώσεις πραγματοποιούνται στην περιοχή. Προσπάθησε να απεικονίσεις έναν τρόπο ζωής, όχι απλώς ένα σπίτι.

Διαφάνεια

Εάν υπάρχουν ελαττώματα στο σπίτι, μη φοβηθείς να τις αναφέρεις. Ξέχνα τον παραδοσιακό τρόπο πώλησης και μείνε ειλικρινής με τους αγοραστές. Θα το εκτιμήσουν και θα βγεις κερδισμένος.

Θυμήσου πως κι εσύ μπορείς να κάνεις ερωτήσεις

Μπορεί να έχεις αποκτήσει μια ιδέα για τις προθέσεις των αγοραστών πριν τις επισκέψεις τους, όμως τώρα είναι η ώρα να μάθεις περισσότερα. Οι επισκέψεις είναι η τέλεια ευκαιρία να καταλάβει ο ένας τη θέση του άλλου σε πιο προσωπικό επίπεδο.

Ρώτησε τους πότε σκοπεύουν να μετακομίσουν και γιατί ενδιαφέρονται για την περιοχή. Θυμήσου πως τα άτομα στα οποία δείχνεις το σπίτι μπορεί να είναι οι τελικοί σου αγοραστές. Αυτό σημαίνει πως θα χρειαστεί να βρίσκεστε σε διαρκή επικοινωνία για τους επόμενους μήνες. Προσπάθησε να χτίσεις μία καλή σχέση μαζί τους ώστε να κάνεις τα πράγματα να προχωρήσουν ομαλά και γρήγορα.

Κάποιοι αγοραστές μπορεί να επιχειρήσουν να σου κάνουν κάποια προσφορά κατά την διάρκεια της επίσκεψης. Εάν δεν νιώθεις άνετα να διαπραγματευτείς πρόσωπο με πρόσωπο, πες τους ότι θα επικοινωνήσεις μαζί τους αργότερα για να συζητήσετε την προσφορά, καθώς έχεις κανονίσει ήδη άλλες επισκέψεις και δεν θέλεις να δεσμευτείς ακόμα.

Open houses

Τα open houses, αν και δεν είναι διαδεδομένα στην Ελλάδα, μπορούν να σου δώσουν μεγάλο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην πώληση του ακινήτου σου.

Σε πολλές χώρες όπως η Αγγλία, οι Η.Π.Α. και η Αυστραλία, οι ιδιοκτήτες ακινήτων οργανώνουν τα λεγόμενα open houses. Πρόκειται για μαζικές επισκέψεις που λειτουργούν ως εξής: Οι ενδιαφερόμενοι αγοραστές έχουν την ευκαιρία να δουν και να καταθέσουν την προσφορά τους για ένα σπίτι σε διάστημα μίας ημέρας. Ο ιδιοκτήτης στο τέλος επιλέηει την καλύτερη προσφορά με βάση την τιμή και τους όρους της πώλησης.

Τα πλεονεκτήματα των open houses είναι τα εξής:

• Εξοικονομούν χρόνο για τον πωλητή καθώς όλοι οι ενδιαφερόμενοι βλέπουν το ακίνητο ταυτόχρονα.
• Δημιουργούν ένα αίσθημα ανταγωνισμού ανάμεσα στους αγοραστές ωθώντας τους να καταθέσουν να δώσουν την καλύτερη προσφορά.
• Όταν οι αγοραστές γνωρίζουν πως πρόκειται να γίνει open house για ένα ακίνητο, προλαβαίνουν την διαδικασία πλειοδότησης υποβάλλοντας μία προσφορά. Έτσι, η διαδικασία της πώλησης ολοκληρώνεται ακόμα πιο γρήγορα.
• Σε περιοχές όπου υπάρχει έλλειψη ακινήτων, ο πωλητής μπορεί να λάβει πολύ καλύτερη τιμή από ότι θα έπαιρνε υπό κανονικές συνθήκες.

Από την πλευρά των αγοραστών, τα open houses δημιουργούν μία πίεση που τους ωθεί να δώσουν μία καλύτερη προσφορά από τους ανταγωνιστές τους. Αυτό μπορεί να οδηγήσει στο να πληρώσουν περισσότερα από ό,τι είχαν σκοπό.

Στην Ελλάδα, τα open houses είναι πολύ σπάνια. Ωστόσο, γιατί να μην το προσπαθήσεις; Δεν έχεις να χάσεις τίποτα — αντιθέτως — η προσθήκη ενός επιπλέον επιπέδου ανταγωνισμού μπορεί να σε οδηγήσει σε μία πιο γρήγορη πώληση και μία καλύτερη τιμή.