Η διαπραγμάτευση είναι απαραίτητο εργαλείο κάθε ιδιοκτήτη που θέλει να πουλήσει το ακίνητο του. Εάν δεν θέλεις να χάσεις χρήματα από την συμφωνία που θα κάνεις με τους αγοραστές, τότε θα πρέπει να εξοικειωθείς με την ιδέα πως θα χρειαστεί να διαπραγματευτείς μαζί τους.

Το στάδιο των διαπραγματεύσεων αποτελεί την ευκαιρία που έχεις να εξασφαλίσεις την τιμή που θέλεις και να συμφωνήσεις στους όρους πώλησης που εσύ θα θέσεις.

Αν υποθέσουμε πως έχεις ορίσει μια λογική τιμή πώλησης και έχεις διαφημίσει το ακίνητο σου σωστά, τότε θα πρέπει να αρχίσεις να λαμβάνεις προσφορές από τις πρώτες δύο εβδομάδες δημοσιοποίησης του. Εάν αυτό δεν συμβεί, τότε θα πρέπει να αναρωτηθείς γιατί. Είναι η τιμή υπερβολικά υψηλή; Υπάρχει πρόβλημα με την προώθηση του ακινήτου; Μάθε εδώ πώς θα ορίσεις την κατάλληλη τιμή πώλησης για το ακίνητο σου.

Σε αυτό το άρθρο θα βρεις τις 5 σημαντικότερες συμβουλές που πρέπει ακολουθήσεις κατά τη διαπραγμάτευση σου με τους ενδιαφερόμενους αγοραστές.

1. Δώσε χώρο στον εαυτό σου

Όταν ορίζεις μια τιμή πώλησης, ετοιμάσου να δεχτείς χαμηλότερες αντιπροτάσεις. Θα πρέπει να έχεις διαρκώς στο νου σου την καλύτερη εναλλακτική σου έχεις σε περίπτωση που δεν υπάρξει συμφωνία.

Θα πρέπει επίσης να ορίσεις ένα τιμολογιακό εύρος (κατώτατη και ανώτατη τιμή) μέσα στο οποίο είσαι διατεθειμένος να κινηθείς. Έχοντας ένα "plan B", δηλαδή μια εναλλακτική λύση σε περίπτωση αποτυχίας της συμφωνίας, τότε θα ισχυροποιήσεις τη θέση σου κατά τη διαπραγμάτευση. Μπορεί, για παράδειγμα, να πεις πως αν δεν καταφέρεις να λάβεις την χαμηλότερη τιμή που ζητάς, τότε θα νοικιάσεις το ακίνητο ή θα μείνεις εσύ ο ίδιος εκεί για ένα διάστημα.  Κρατώντας το "plan B" στο πίσω μέρος του μυαλού σου, μπορεί να αποφύγεις τον κίνδυνο να συμφωνήσεις σε κάτι που δεν θα σε ωφελήσει.

2. Εκκρεμότητες

Μπες για λίγο στην θέση του αγοραστή. Θα έκανες την καλύτερη προσφορά που είσαι διατεθειμένος να κάνεις, για ένα σπίτι που δεν γνωρίζεις τους πραγματικούς ιδιοκτήτες του; Που δεν ξέρεις αν έχει αυθαίρετα ή αν στο μέλλον θα παρουσιαστούν εκκρεμότητες που θα εμποδίσουν την αγορά του; Η απάντηση είναι όχι!

Ως πωλητής πρέπει να έχεις προετοιμαστεί κατάλληλα ώστε να δείξεις στους αγοραστές ότι οι προθέσεις σου είναι σοβαρές. Έχεις ετοιμάσει τα έγγραφα και τις βεβαιώσεις του μηχανικού; Έχετε ολοκληρώσει τις σχετικές κληρονομικές διαδικασίες; Υπάρχουν αυθαιρεσίες που πρέπει να ρυθμίσεις; Μην αφήσεις αυτές τις καταστάσεις να σταθούν εμπόδιο στην πώληση του ακινήτου σου.

Με λίγη προετοιμασία εκ των προτέρων, θα θέσεις τον εαυτό σου σε πλεονάζουσα θέση κατά τη διαπραγμάτευση. Έτσι, οι αγοραστές δεν θα νιώθουν κανένα κίνδυνο να κάνουν σου κάνουν την καλύτερη προσφορά τους και να την διαπραγματευτούν αργότερα.

3. Κάνε αντιπρόταση

Οι αντιπροτάσεις είναι μια διπλωματική λύση για να κρατήσεις τις διαπραγματεύσεις ζωντανές

Όταν ένας αγοραστής σου κάνει μια προσφορά, έχεις τρεις επιλογές. Την αποδοχή, την απόρριψη ή την αντιπρόταση. Να θυμάσαι πως δεν μπορείς να αποδεχτείς μια προσφορά και ύστερα να την αλλάξεις – αυτό μετράει ως αντιπρόταση. Σε συμβουλεύουμε να μην απορρίπτεις ποτέ μια προσφορά αμέσως, χωρίς να κάνεις τη δική σου αντίθετη πρόταση. Η άμεση άρνηση δεν δίνει καμία ώθηση στους αγοραστές να συνεχίσουν την προσπάθεια της διαπραγμάτευσης.

Μπορείς είτε να επιμείνεις στην ζητούμενη τιμή που έχεις θέσει ή να την χαμηλώσεις κατά ένα μικρό ποσοστό. Μια καλή ιδέα είναι να διαπραγματευτείς άλλες πτυχές της προσφοράς που δεν έχουν να κάνουν με την τιμή.

4. Η τιμή δεν είναι το μοναδικό ζητούμενο

Ένα κοινό λάθος που κάνουν οι πωλητές είναι πως επικεντρώνονται αποκλειστικά στην τιμή του ακινήτου. Η τιμή πώλησης δεν είναι το μόνο στοιχείο της προσφοράς – υπάρχουν πολλά ακόμα που πρέπει να λάβεις υπόψη.

Πόσο γρήγορα μπορεί ο αγοραστής να κλείσει τη συμφωνία; Θα μπορούσε ο αγοραστής να πληρώσει μια υψηλότερη τιμή εάν πλήρωνε σε δόσεις; Πότε θέλει να μετακομίσει ο αγοραστής; Όλα τα παραπάνω είναι σημαντικά στοιχεία που μπορούν να αποτελέσουν αντικείμενο διαπραγμάτευσης.

Σκέψου τι είναι σημαντικό για εσένα. Θα ήσουν ανοιχτός στην πληρωμή με δόσεις προκειμένου να συμφωνήσεις σε μια υψηλότερη τιμή πώλησης; Είσαι πρόθυμος να συμπεριλάβεις κάποια έπιπλα ή συσκευές στα πλαίσια της συμφωνίας; Λαμβάνοντας υπόψη όλα τα παραπάνω, θα έχεις στη διάθεση σου περισσότερα εργαλεία για να διαπραγματευτείς και να καταλήξεις σε μια συμφωνία που να εξυπηρετεί τόσο εσένα όσο και τον αγοραστή.

5. Κράτα επαφή με όλους τους αγοραστές

Το να κρατήσεις επαφή με όλους τους αγοραστές, άσχετα με την πρόθεση σου να πουλήσεις το ακίνητο σε αυτούς, είναι μια έξυπνη κίνηση

Ας υποθέσουμε πως μόλις έλαβες την τέλεια προσφορά. Η συμφωνία δεν έχει ολοκληρωθεί ακόμα. Πρέπει να εξετάσεις την ευχέρεια πληρωμής του αγοραστή. Θα πάρει δάνειο για να σε πληρώσει; Πρέπει πρώτα να πουλήσει ένα άλλο ακίνητο για να αγοράσει το δικό σου;

Εάν η απάντηση σε μία από αυτές τις ερωτήσεις είναι «ναι», τότε πρέπει να διατηρήσεις επαφή με όλους τους άλλους ενδιαφερόμενους αγοραστές. Τι θα συμβεί αν η τράπεζα δεν εγκρίνει το δάνειο ή αν ο αγοραστής δεν πουλήσει το ακίνητο του; Καλό είναι να έχεις πάντα εναλλακτικές λύσεις σε αυτό το σενάριο και να είσαι ειλικρινής με τους αγοραστές.

Συμπέρασμα

Ακολουθώντας τις παραπάνω συμβουλές και κάνοντας τις απαραίτητες προετοιμασίες από πριν, αυξάνεις τις πιθανότητες σου για μια πετυχημένη διαπραγμάτευση και την επίτευξη μιας συμφωνίας «win-win».

Η HOMI σε βοηθά καθ’ όλη τη διαπραγμάτευση της πώλησης του ακινήτου σου. Επενδύουμε τον κατάλληλο χρόνο για την κατανόηση των αναγκών και των επιθυμιών και των δύο πλευρών, έτσι ώστε να  καταλήξουμε σε μια επιτυχημένη συμφωνία που θα ικανοποιεί τόσο τον πωλητή όσο και τον αγοραστή.